Quand et comment augmenter ses tarifs en freelance ?

Selon l’étude sur le freelancing en Europe publiée par Malt et le BCG en 2022, plus d’un indépendant sur deux (51 %) se met à son compte dans l’optique de gagner plus d’argent. Pourtant, d’après la même source, négocier avec les clients est la première difficulté rencontrée par les freelances, devant l’instabilité financière.   

Vous êtes, vous aussi, confronté à cette problématique et votre chiffre d’affaires stagne depuis plusieurs mois, voire plusieurs années ? Dans cet article écrit spécialement pour JUMP, je vous livre mes conseils d’expert de la vente et du marketing pour savoir quand augmenter vos tarifs et comment négocier une augmentation de prix avec vos clients.

Bonne lecture ! 

Quand augmenter ses tarifs de freelance ?

Malgré l’expérience qui s’accumule et les missions freelances qui se succèdent, vous n’avez pas fait évoluer votre grille tarifaire ou votre TJM depuis un certain temps et vos revenus d’indépendant ou d’indépendante plafonnent ? Le moment est peut-être venu d’augmenter vos tarifs de freelance… 7 indices peuvent vous permettre d’en avoir le cœur net :

# 1 Vous recevez de plus en plus de demandes de la part de clients

Les propositions de collaboration pleuvent ? La loi de l’offre et de la demande s’applique. Vos compétences sont prisées, mais vos heures de travail sont une ressource limitée. Vous avez donc l’opportunité de vendre ces dernières au plus offrant. Ne vous gênez pas, c’est le moment de revaloriser le prix de vos prestations de service.

# 2 Vous travaillez trop par rapport à ce que vous gagnez

Vous faites des journées à rallonge et, pourtant, vous peinez à atteindre vos objectifs financiers ? Cela signifie que vous avez probablement mal évalué votre tarif journalier moyen (TJM). En d’autres termes, à moins que vous ne souffriez d’un problème de productivité : vous vous bradez. Il est donc pertinent de revoir vos prix de freelance à la hausse. 

# 3 Vos prospects acceptent vos devis sans jamais négocier

Vos prospects acceptent vos tarifs sans jamais vous demander ne serait-ce qu’une petite ristourne ? Cette situation, a priori enviable, doit pourtant vous mettre la puce à l’oreille. En effet, si aucun client potentiel ne cherche à négocier le montant de vos prestations, c’est peut-être que vous facturez trop peu par rapport à la valeur que vous leur apportez ou par rapport à la concurrence… 

# 4 Vos concurrents facturent plus cher que vous

À compétences, expériences et résultats égaux, les autres professionnels de votre secteur affichent un TJM plus élevé que le vôtre ? Vous devriez penser à vous aligner. Rien ne sert en effet de « casser le marché », vous risquez de passer pour un freelance inexpérimenté et de manquer les missions freelances les plus intéressantes.

# 5 Vous obtenez des résultats de plus en plus importants pour vos clients

Je ne vous apprends rien : vos clients vous paient pour les bénéfices que vous leur apportez (gain de temps, résultats financiers, performance accrue, etc.). Davantage de ventes, de contrats signés, de visibilité ou encore de recrutements réussis justifient donc une augmentation de vos prix de freelance. 

# 6 Vos clients ne cessent de vous complimenter  

Vos clients vous font régulièrement savoir qu’ils sont ravis de vos services ? Ces témoignages positifs attestent de la qualité de votre travail, des bons résultats que vous apportez, et donc de la valeur ajoutée de vos prestations. Puisque vous offrez un bon retour sur investissement, vous pouvez vous permettre d’augmenter vos tarifs d’indépendant ou d’indépendante.

# 7 Vous supportez des charges plus importantes qu’avant 

Vos cotisations sociales s’envolent, car vous sortez du régime de la micro-entreprise, ou bien le prix de vos outils informatiques décolle du fait de l’inflation ? Pour rester rentable, il est peut-être raisonnable d’augmenter le prix de vos prestations de service à proportion de tout ou partie de cette hausse. 

Comment annoncer une augmentation de tarif à ses clients quand on est freelance ?

Décider de revaloriser ses tarifs de freelance est une chose, annoncer une hausse de prix à ses clients en est une autre. Cependant, quelques bonnes pratiques peuvent vous aider à triompher de cette périlleuse étape sans encombre… 

Le choix de la raison : mettre à jour ses tarifs pour ses nouveaux clients seulement  

En premier lieu, sachez qu’il est plus facile de faire passer une augmentation de ses tarifs d’indépendant auprès de ses nouveaux clients qu’auprès de ses partenaires de longue date. Ces derniers pourront en effet être surpris de se voir demander une somme plus importante pour un service inchangé. 

Si votre business model vous le permet, je vous conseille donc d’augmenter vos prix pour vos nouveaux clients uniquement. Si cette stratégie ne vous convient pas, pensez à bien affûter vos arguments pour limiter le risque de perdre vos « habitués ». 

La technique pour fixer son nouveau tarif quand on est freelance 

Que vous choisissiez de changer vos prix pour tous vos clients, ou seulement pour les nouveaux entrants, il vous faut bien entendu définir de nouveaux tarifs raisonnables et cohérents. 

Ici, trois cas de figure peuvent se présenter : 

1. La réévaluation du prix de vos prestations de service est motivée par un décalage entre vos tarifs et ceux de la concurrence. Dans ce cas, il vous suffit d’observer les prix pratiqués par vos concurrents directs et de vous aligner. Pour vous orienter, vous pouvez par exemple consulter le baromètre des tarifs freelances de Malt.
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2. La révision de vos prix de freelance est justifiée par les résultats de plus en plus importants que vous obtenez pour vos clients. Dans ce cas, trouvez des éléments chiffrés vous permettant de quantifier votre valeur ajoutée (des chiffres de ventes par exemple), et augmentez vos prix à hauteur de 5 %, 10 % voire 20 % de la somme correspondante. 
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3. Vous ne disposez d’aucun élément chiffré pour justifier l’évolution de votre pricing. Dans ce cas, essayez d’augmenter votre tarif de 10 ou 20 % à chaque nouveau prospect jusqu’à rencontrer des demandes de négociation ou à atteindre le montant souhaité. 

D'ailleurs, si vous ressentez le besoin de tout remettre à plat, on vous donne la méthode pour calculer votre TJM.

La méthode pour annoncer et justifier une augmentation de prix en freelance

Vous savez désormais quel prix pratiquer en tant que freelance. Il ne vous reste plus qu’à annoncer et justifier votre nouvelle grille tarifaire à vos clients et prospects. Pour faire accepter un tarif « premium » plus facilement, je vous recommande de toujours procéder en deux temps : 

1. Commencez par énoncer les différents éléments qui justifient votre tarif. Mentionnez par exemple les bons résultats que vous avez obtenus auparavant, votre méthode de travail inédite, votre rapidité d’exécution inégalée par la concurrence ou encore les témoignages de vos clients satisfaits. 
2. Une fois que vous avez souligné la valeur de votre travail et le retour sur investissement associé à vos prestations de freelance, annoncez vos prix. Si vous fonctionnez au forfait, je vous invite à proposer trois ou quatre « packs » avec des tarifs progressifs du moins complet au plus complet (par exemple : conception d’un site web, conception avec garantie « satisfait ou remboursé » et conception avec garantie et maintenance pendant X mois). De cette façon, votre interlocuteur pourra choisir l’option qui correspond à son budget et n’aura pas le sentiment désagréable de se voir imposer votre prix.

Le meilleur conseil pour augmenter ses tarifs en freelance…

Vous le savez, faire évoluer ses tarifs au fil des mois et des années est indispensable pour développer son activité de freelance. 

Ainsi, le meilleur conseil que je pourrais vous donner est tout simplement d’oser augmenter vos prix tout au long de votre carrière afin de toujours facturer vos clients à hauteur de la valeur que vous leur apportez. Comme vous êtes un ou une super pro, cette valeur devrait croître mission après mission, et formation après formation.

La clé pour augmenter vos revenus d’indépendant ou d’indépendante sans vous mettre en danger ? Évitez de renégocier vos tarifs avec vos clients actuels et cherchez régulièrement de nouveaux clients qui accepteront vos hausses de prix beaucoup plus aisément. 

Et si décrocher de nouveaux contrats en continu vous semble un peu compliqué, rejoignez-moi sur mon site internet.
Vous y découvrirez plein de conseils concrets pour obtenir régulièrement des missions bien payées et pérenniser votre activité de freelance, coach, formatrice, formateur, consultante ou consultant. 

À bientôt !  

Yann Le Nen