Comment faire son étude de marché quand on est freelance ?
Audrey Roy est diplômée d'un master II en droit de l'entreprise.
Se lancer en freelance, c’est avant tout miser sur ses compétences, mais aussi sur sa capacité à trouver des clients. Trop souvent négligée, l’étude de marché est pourtant un outil clé pour comprendre son environnement, identifier sa cible et se démarquer de la concurrence. Elle devient dès lors un véritable levier pour orienter son offre, fixer des tarifs cohérents et attirer l’attention de potentiels clients.
Clarifier sa proposition de valeur et ses objectifs
Identifier ses compétences clés et son avantage concurrentiel
Avant de vouloir vendre un service, vous devez savoir exactement quelle est votre valeur ajoutée et pourquoi un client devrait vous choisir en particulier .
Pour cela, commencez par dresser un inventaire précis de vos compétences professionnelles et personnelles :
Compétences techniques : maîtrisez-vous des outils ou langages spécifiques (Figma, Python, HubSpot, Notion) ? Avez-vous une expérience prouvée dans des missions stratégiques ou opérationnelles ?
Compétences comportementales : capacité à vulgariser, pédagogie, relation client, sens de l’organisation… Ces soft skills sont tout autant importantes que vos compétences techniques, notamment pour des missions en autonomie.
Expériences passées : quelles problématiques avez-vous déjà résolues pour des employeurs ou clients ? Quel retour ont-ils eu sur votre travail ? Ces éléments vous permettent de présenter une proposition de valeur claire.
Une fois cette base posée, cherchez votre différenciation :
Travaillez-vous pour un secteur précis (ex : tech, santé, industrie) ?
Offrez-vous un format ou une approche originale (coaching + opérationnel, accompagnement individuel + formation) ?
Êtes-vous réactif aux demandes urgentes ?
Enfin, traduisez votre avantage concurrentiel en bénéfices concrets pour le client : gain de temps, hausse du chiffre d’affaires, amélioration de l’image de son entreprise, process optimisé, etc.
Choisir un segment de clientèle prioritaire
Définir un segment de clientèle clair et précis est essentiel pour adapter votre message, votre offre et vos canaux de prospection. Il ne s’agit pas simplement de viser "toutes les entreprises" ou "tous les indépendants", mais de choisir une cible de clients qui correspond à vos compétences et à une demande réelle sur le marché.
Commencez par construire un ou plusieurs persona(s), c’est-à-dire des profils types de vos clients idéaux.
Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur les critères suivants :
Données démographiques : âge, localisation, niveau hiérarchique dans l’entreprise (ex. : CEO, responsable marketing…) ;
Données sectorielles : industrie visée (SaaS B2B, artisanat, santé, éducation, etc.) ;
Comportement : comment votre cible cherche-t-elle ses prestataires ? Quels sont ses canaux de décision (LinkedIn, recommandations, appels d’offres) ?
Problèmes à résoudre : manque de temps, absence d’expertise interne, retard digital, besoin d’automatisation, etc. ;
Budget estimé : quelles sommes votre cible est-elle prête à investir pour un service comme le vôtre ?
Par exemple, si vous êtes consultant SEO, votre cible pourrait être : "PME B2B dans la tech, avec un site web existant, qui souhaite améliorer son acquisition organique sans recruter en interne."
Une fois ce segment défini, vous pourrez :
Personnaliser votre pitch et vos supports commerciaux ;
Choisir des canaux adaptés (ex. : newsletters sectorielles, LinkedIn Sales Navigator) ;
Identifier les mots-clés et problématiques spécifiques de ce marché.
Bon à savoir
Se spécialiser sur une niche permet aussi de se positionner plus vite comme expert, d’augmenter la valeur perçue et de réduire la concurrence.
Fixer des objectifs SMART
Les objectifs SMART représentent une méthode pour cadrer le développement de votre activité. SMART est un acronyme qui signifie : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini.
Voici comment formuler ces objectifs qui vous aideront à construire une stratégie de développement stable pour votre activité freelance ainsi qu’en portage salarial :
Spécifique : évitez les formulations vagues comme « je veux trouver des clients ». Préférez « je veux signer 3 clients dans le secteur de la formation B2B ».
Mesurable : définissez des indicateurs chiffrés pour suivre vos progrès : nombre de leads générés, nombre de rendez-vous, taux de transformation, chiffre d’affaires mensuel ou TJM moyen.
Atteignable : tenez compte de votre contexte (temps disponible, réseau existant, maturité de l’offre). Si vous démarrez, inutile de viser 10 000 € par mois dès le 2ᵉ mois.
Réaliste : alignez vos ambitions avec les standards de votre marché. Exemple : un TJM de 400 € en consulting web est réaliste en B2B, moins en B2C.
Temporellement défini : fixez une échéance pour chaque objectif. Par exemple : « atteindre un CA mensuel récurrent de 3 500 € dans 6 mois » ou « signer mon premier client avant la fin du 2ᵉ mois ».
Voici quelques exemples d’objectifs SMART adaptés au portage salarial :
Atteindre un CA mensuel de 3 000 € net d’ici le 6ᵉ mois ;
Signer 5 clients B2B avec un TJM de 450 € sur 4 mois ;
Poster 2 contenus LinkedIn par semaine pendant 3 mois pour générer 20 leads ;
Participer à 4 événements de networking ciblés dans les 90 jours.
Bon à savoir
Dans le cadre du portage salarial, ces objectifs SMART sont également utiles pour vous permettre de simuler votre futur salaire, en tenant compte :
- du TJM ;
- du nombre de jours facturés ;
- des frais de gestion en portage ;
- des cotisations sociales et avantages inclus (chômage, retraite, mutuelle).
Pour trouver de nouveaux clients, vous pouvez également utiliser notre outil Jump de recherche ciblée pour des missions freelance.
Collecter des données du marché ciblé
Exploiter les plateformes freelances
Vous pouvez consulter Upwork, Malt, Fiverr pour repérer les TJM moyens, les volumes de missions et les tendances par secteur. Cette démarche vous aidera à fixer votre propre TJM en portage salarial.
Voici une méthode simple et concrète pour cela :
Créer un compte sur 2 à 3 plateformes clés : commencez par Malt (France), Upwork (international) et Fiverr (offres packagées). Complétez votre profil avec vos compétences et votre domaine d’expertise.
Rechercher des freelances similaires : tapez des mots-clés liés à vos services (ex. : "community manager B2B", "UX designer", "copywriter SEO"). Filtrez par pays (France si vous restez local), langue, et expérience.
Noter les informations clés sur 10 à 15 profils :
- Leur TJM ou tarif horaire (certains affichent les deux) ;
- Leur ancienneté et nombre de missions ;
- Le type de clients (grandes entreprises, startups, particuliers…) ;
- Les services proposés (pack, forfait, mission longue, etc.).
Repérer les tendances :
- Les profils juniors tournent souvent autour de 200–300 €/jour ;
- Les profils intermédiaires autour de 350–450 €/jour ;
- Les profils seniors dépassent facilement 500–700 €/jour, surtout en consulting ou stratégie.
Déduire une fourchette cohérente pour vous : si vous avez moins de 2 ans d’expérience freelance mais un solide parcours salarié, positionnez-vous autour de 350–400 €/jour pour commencer, surtout en portage (le minimum légal impose souvent > 300 €/jour pour assurer votre salaire net + charges).
Affiner avec la simulation Jump : testez différentes hypothèses de TJM et jours facturés sur notre outil pour estimer votre futur revenu net. Cela vous évitera de fixer un tarif trop bas qui ne couvrirait ni vos charges, ni vos objectifs personnels.
Conseil bonus
Lisez les avis laissés par les clients sur les profils concurrents. Cela vous permet de comprendre ce qui est apprécié (réactivité, qualité, pédagogie) et d’ajuster votre propre positionnement.
Si vous souhaitez estimer dès à présent votre salaire en portage salarial selon le TJM appliqué, vous pouvez utiliser notre simulateur de salaire en portage Jump.
Utiliser des outils gratuits pour analyser le marché
Plusieurs outils gratuits en ligne permettent d’analyser votre marché cible. Voici une liste non exhaustive des plus utilisés et appréciés…
Google Trends
Google Trends vous permet d’analyser l’évolution des recherches liées à un mot-clé dans le temps. Cet outil vous permet de repérer les demandes actuelles, les pics saisonniers et de comparer plusieurs termes (ex. : « portage salarial » vs « micro-entreprise »).
Mode d’emploi :
1. Allez sur trends.google.com ;
2. Tapez un mot-clé lié à votre activité (ex. : « coaching carrière », « rédaction SEO », « freelance UX designer ») ;
3. Filtrez sur la zone géographique (France) et ajustez la période (12 derniers mois ou 5 dernières années) ;
4. Observez :
- Le volume de recherche (en tendance, pas en absolu) ;
- Les hausses ou baisses selon les saisons ou événements ;
- Les requêtes associées (mots-clés secondaires à explorer).
Cela vous aide à choisir une offre plus ciblée et à adapter votre communication selon les pics de demande.
LinkedIn Polls
Les sondages LinkedIn vous permettent d’interroger votre réseau pro et de tester rapidement un sujet, un format ou un prix.
Mode d’emploi :
1. Depuis votre fil LinkedIn, cliquez sur « Démarrer un post » > puis « Créer un sondage » ;
2. Posez une question claire liée à votre offre (ex. : « Quelle est votre priorité pour la rentrée ? ») ;
3. Proposez 3 à 4 réponses simples ;
4. Ciblez la diffusion (invitez les bons contacts à voter, partagez en commentaire de posts pertinents).
Forums spécialisés, Slack, Discord
Ces communautés sont idéales pour observer les conversations de votre audience cible ou poser directement vos questions.
Où chercher :
Slack : Indie Hackers France, GrowthMakers... ;
Discord : collectifs freelance, communautés d’experts no-code, SEO, dev ;
Reddit : subreddits comme r/freelance, r/startups, r/france... ;
Mode d’emploi :
Utilisez la fonction recherche pour consulter les discussions par mot-clé (ex. : "fixer ses prix", "trouver ses premiers clients") ;
Participez activement avec des questions ouvertes ;
Repérez les expressions ou objections récurrentes, qui vous aideront à bâtir votre message marketing.
Lancer des sondages rapides
Créez un Google Forms ou Typeform ciblé sur vos objectifs (ex. validation d’un format d’atelier ou d’un prix), diffusé à des prospects ou communautés.
Scruter les offres d’emploi et newsletters sectorielles
Recherchez les appels d’offres ou annonces relatives à votre niche. Cela vous permet d’anticiper la demande et d’ajuster votre offre - également en portage salarial - sans créer de concurrence directe.
Pour aller plus loin
Si vous souhaitez en savoir plus sur le portage salarial afin d’affiner votre étude de marché, vous pouvez venir poser toutes vos questions lors de l’une de nos présentations en ligne.
Cartographier la concurrence et la demande
Concurrents directs/indirects
Faites une liste des individus ou entreprises proposant les mêmes services. Analysez leurs points forts/faibles (tarifs, positionnement, communication).
Taille du marché et son évolution
Appuyez-vous sur les chiffres sectoriels (réseaux, croissance, budget moyen). En France, le portage salarial affiche une croissance annuelle entre 10 % et 20 % depuis plusieurs années. Estimez le panier moyen de vos clients et la fréquence des missions.
Lacunes ou niches inexploitées
Vous pouvez également identifier des niches inexploitées ou des segments de marché négligés. Vous pourrez ainsi facilement vous différencier et vous positionner rapidement comme une référence dans ces secteurs. Voici une méthode concrète pour y parvenir.
1. Analysez les faiblesses des concurrents
Listez les avis clients négatifs ou les manques exprimés dans les forums, les plateformes freelance ou les commentaires LinkedIn.
Posez-vous les questions suivantes :
Qu’est-ce qui semble frustrer les clients actuels ?
Y a-t-il des besoins mal adressés ou des délais de réponse trop longs ?
Certaines offres sont-elles trop rigides ou peu personnalisées ?
Exemple : si de nombreuses entreprises peinent à trouver un UX designer capable d'intervenir sur des outils no-code, vous pouvez vous spécialiser là-dessus.
2. Croisez plusieurs spécialisations
Vous pouvez créer votre propre niche en combinant :
un secteur (santé, éducation, retail, tech) ;
une problématique (acquisition, gestion du changement, automatisation) ;
un format d’intervention (one-shot, accompagnement long terme, formation).
Exemple : accompagnement LinkedIn pour les consultants RH + en format coaching individuel = niche claire et rare.
3. Identifiez des publics peu servis
Regardez du côté des TPE, des structures publiques, des startups early stage, ou des solopreneurs. Ils sont souvent exclus des offres trop coûteuses ou complexes. Adaptez votre langage, vos tarifs et vos formats à ces cibles.
Exemple : concevoir des offres "starter pack" pour jeunes entreprises qui n’ont ni temps ni budget pour recruter en interne.
4. Surveillez les tendances émergentes
Utilisez Google Trends, Product Hunt ainsi que les newsletters spécialisées pour détecter de nouvelles demandes avant qu'elles n’explosent.
Exemples de tendances : IA, no-code, transition écologique, accompagnement à la reconversion, cybersécurité pour PME.
Outils utiles : Exploding Topics, Glimpse, Feedly.
Conseil : interrogez directement votre cible potentielle (via sondages ou messages LinkedIn) en posant cette question : « Quels sont les services que vous ne trouvez pas facilement aujourd’hui ? »
Bon à savoir
En capitalisant sur une niche bien ciblée, vous créez une valeur perçue plus forte, augmentez vos tarifs plus facilement et sécurisez plus rapidement vos missions. Il s’agit d’une stratégie gagnante et adaptée en portage salarial pour atteindre une régularité dans vos revenus freelance. Exemple : accompagnement RH pour TPE en remote, formations low code, stratégie LinkedIn pour consultants…
Tester et affiner son offre avant le lancement
Créer un MVP de service
Créer un MVP (Minimum Viable Product) pour un service, c’est proposer une version simplifiée et testable rapidement de votre offre. L’objectif est de recueillir des retours concrets tout en limitant les investissements en temps ou en argent. En portage salarial, c’est aussi un excellent moyen de sécuriser vos premiers revenus et de valider l’attractivité commerciale de votre positionnement.
Voici plusieurs formats concrets que vous pouvez tester selon votre secteur.
Exemple 1 : Consultant(e) en marketing digital
MVP : Audit express du site web + recommandations personnalisées (1h de consulting + livrable PDF synthétique).
Objectif : mesurer l’intérêt pour vos compétences en tant que consultant indépendant et enclencher une mission longue ou un forfait d’accompagnement.
Exemple 2 : Coach professionnel
MVP : Séance diagnostic gratuite ou à prix réduit (30–45 min) + fiche de retour avec plan d’action personnalisé.
Objectif : capter des prospects qualifiés, tester votre posture en tant que coach professionnel et affiner votre méthode.
Exemple 3 : UX/UI designer freelance
MVP : Design sprint sur 2 jours avec focus sur une page stratégique (ex. page d’accueil ou onboarding).
Objectif : montrer votre valeur concrète en tant que designer freelance à petite échelle avant de proposer une refonte globale.
Exemple 4 : Formateur ou spécialiste no-code
MVP : Atelier découverte ou masterclass live de 1h sur Zoom avec Q&R, inscription via Typeform.
Objectif : tester la demande, valider la thématique, constituer une mailing list qualifiée.
Exemple 5 : Community manager freelance
MVP : Audit de la présence sociale (1h) + suggestions de stratégie éditoriale sur 1 mois.
Objectif : prouver votre expertise en tant que community manager freelance et proposer ensuite un forfait mensuel en portage salarial.
💡 Conseil pratique : encadrez votre MVP dans une landing page simple (via Notion, Carrd ou Tally) avec un formulaire de réservation, un tarif et une durée claire. Donnez un nom à votre offre pour la rendre mémorable (ex. « Sprint LinkedIn », « Starter Pack SEO »).
L’objectif n’est pas de brader votre service, mais de créer une entrée accessible à de potentiels clients permettant ainsi de transformer un test en mission récurrente.
Obtenir des retours qualifiés
Pour cela, vous pouvez :
interviewer vos premiers prospects ou clients en freelance ;
faire un questionnaire NPS ;
inviter des bêta-clients ;
collecter des témoignages ;
ajuster votre proposition de services.
Ajuster le pricing et le périmètre
Une fois les premiers retours clients obtenus via votre MVP ou vos tests, vous pouvez calibrer votre offre pour l’adapter aux attentes réelles du marché.
Cela concerne à la fois :
le périmètre de la prestation (contenu, durée, livrables) ;
la tarification (TJM, forfait, tarification au livrable, abonnements).
Étape 1 : Ajuster le périmètre
Posez-vous les bonnes questions :
Ai-je inclus trop d’éléments dans mon offre initiale ?
Le client a-t-il réellement besoin de tout ce que je propose ?
Ai-je oublié une étape clé qui pourrait créer plus de valeur ?
Exemple : un consultant propose un accompagnement de 3 mois, mais constate que les clients décrochent après 1 mois. Ce freelance peut restructurer l’offre autour d’un mois avec un accompagnement plus régulier + un suivi optionnel les mois suivants.
Parfois, il vaut mieux resserrer le contenu pour aller droit au but et faciliter l'achat. Cela permet aussi de créer des offres évolutives : une version d’entrée de gamme, puis des modules complémentaires (up-sell).
Étape 2 : Ajuster le modèle tarifaire
Les retours clients vous donnent une vision plus claire de leur budget, de leur niveau d'urgence, ou de la perception de votre valeur.
Voici plusieurs pistes d'ajustement :
Passer d’un forfait à un TJM/journée si la mission est floue ou évolutive ;
Créer une offre en 3 niveaux : basique, intermédiaire, premium (ex : 500 €, 1 000 €, 2 000 €) pour laisser le choix au client ;
Tester la facturation au livrable (ex : 150 € pour un audit, 600 € pour un tunnel de vente complet) ;
Inclure ou exclure certains services (réunions, support, correction) selon le niveau d’offre.
Astuce : demandez toujours à vos premiers clients ce qu’ils auraient été prêts à payer a posteriori, une fois la valeur perçue mesurable. Vous serez souvent surpris.
Étape 3 : Documenter vos ajustements
Formalisez vos nouvelles offres dans une grille tarifaire claire, en précisant pour chaque version :
le contenu ;
la durée ;
les livrables ;
le tarif.
Cela facilite vos discussions commerciales, accroît la confiance du client, évite des litiges et des négociations à chaque nouvelle mission.
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